Marketing de contenidos: ¿cómo, para qué, por qué?

marketing de contenidos

¿Qué es el marketing de contenidos?

Antes de entrar en materia, voy a explicar brevemente qué es el marketing de contenidos.

DEFINICIÓN DE MARKETING DE CONTENIDOS


El marketing de contenidos es uno de los pilares del Imboud Marketing, un conjunto de técnicas y estrategias que acompañan a un cliente desde su primer contacto hasta la compra. A diferencia de otros pilares del Imboud, el marketing de contenidos no hace publicidad ni copywriting* (*redacción publicitaria), sino que busca ofrecer contenidos de calidad que interesen a su público potencial.

Es importante señalar que el marketing de contenidos no es publicidad y no debe entenderse como tal. Ya hablamos de lo nefasta que era seguir una estrategia de hard sell en mi último post. Estas estrategias se basan en tratar de vender a toda costa, generando una sensación de acoso en el comprador. En este tipo de marketing, por el contrario, utilizamos el soft sell o venta suave.

Con el soft sell atraemos a los clientes y los fidelizamos, sin espantarlos. No insistimos. Te ofrecemos una información útil. También tenemos un servicio que te puede interesar. Si quieres, aquí estamos, sino, puedes seguir leyendo.

¿Cómo?

La respuesta al primer interrogante es muy fácil: con contenidos de calidad. Es importante resaltar que no solo hablamos de un blog corporativo, también entran aquí las newsletters, las comparticiones en redes sociales, los ebooks gratuitos, cursos, podcasts, webinars* (*conferencias online en streaming), etc.

¿Qué son contenidos de calidad?

Aquí hay que hacer un inciso para hablar de contenidos de calidad. Se suele definir como aquellos contenidos que generan valor para el usuario. Esta definición, sin embargo, me parece muy poco concreta y creo que es mejor poner unos ejemplos.

Piensa que tienes una empresa de desatascos. Un contenido de calidad puede ser un artículo en el que expliques formas para desatascar. También un tutorial de Youtube. El usuario es consciente que a ti te interesa que se necesiten desatrancos para trabajar. Sin embargo, quieres ayudarle y le explicas cómo pueden evitarlos. Cuando tenga un atasco que no pueda solucionar, se habrá creado una relación de simpatía contigo. ¿Por qué? Porque has querido ayudarle GRATIS. Entonces, te llamará a ti en vez de a la competencia.

En la psicología del buyer client* (*cliente ideal), si le has dado lo que querías gratis, serás más económico/profesional que alguien que solo quiera vender desde el principio. Se trata de una idea bastante básica.

Si tienes un taller mecánico, por ejemplo, puedes explicar cómo cambiar el aceite del coche o hacer revisiones simples. Cuando tienes un consultorio médico, remedios simples para problemas simples. Si vendes sujetadores, una guía de tallas o un post de tendencias.

Cuánto más práctico sea, mejor funcionará.

Este mismo post es otro ejemplo. Yo me dedico al marketing de contenidos y a la redacción de artículos. Aquí te explico por qué es una buena idea utilizar el mismo, pero en otros post (éste y éste, por ejemplo) te ayudo a que lo hagas tú mismo. Para mí, lo ideal sería que me contrates. Sin embargo, no estoy vendiendo nada. Prefiero que pruebes tú mismo y si alguna vez no puedes hacerte cargo, me escribas. Sabiendo de antemano qué supone y cuáles son los beneficios que puedes obtener.

Formatos

En el cómo entran también los formatos. ¿Cuál es el mejor formato? Depende de tu público. Se dice que el futuro está en los vídeos. También que las newsletters y las listas de correo son el primer paso para la venta. Yo, personalmente, las odio y siempre acabo cancelando la suscripción.

También porque tras atraerme con una estrategia de contenidos adecuada luego se pasan al hard sell. Si me mandas cuatro correos y todos son para vender, no me interesas. Mándame cosas que me resulten útiles. Ya sé lo que haces, no me lo recuerdes semanalmente sin nada más. Mi consejo es que tú hagas lo mismo. No se trata de que no vendas nunca a tus suscriptores. Pero sí se trata de que no todo gire en torno a la venta. Consigue su simpatía primero y vende después.

Personalmente, lo que más me gustan son los artículos. Si solo quisiera vender mi producto, te haría una lista de sus beneficios. Pero soy consciente que los vídeos son cada vez más utilizados. Creo que usar una estrategia que incluya vídeos es una buena idea, aunque no sea mi campo profesional. De hecho, no me gusta nada hacer vídeos y casi nunca veo tutoriales.

Yo también podría ser parte de mi público potencial por lo que es bueno diversificar. Un vídeo es más caro y laborioso de hacer que otras opciones. Combínalo con artículos o con contenido en redes que no sea originales pero que sean interesantes para tu cliente ideal. Los podcasts o webinars no me parecen válidos para todos los sectores. Un podcast sobre cómo desatascar una cañería o cómo hacer una receta no tiene mucho sentido. Un vídeo o un artículo sí.

¿Por qué y para qué?

Ahora que sabemos qué es el marketing de contenidos y cómo podemos realizarlo, hay que responder otra pregunta. El por qué, la finalidad, es siempre fundamental. Saber las razones por las que estamos dedicándole tiempo, dinero y energía.

Con la llegada de los bloqueadores de publicidad, es más difícil llegar a tu público por los canales tradicionales. Justo como pasó con la invención del mando a distancia y la llegada del zapping. La publicidad online es molesta. Los contenidos no. El usuario llega por sí mismo a ellos, no es necesario perseguirlos como en la publicidad.

Esto no quiere decir que una buena campaña publicitaria no pueda funcionar. Pero sí que una campaña de contenidos es mejor recibida y menos agresiva para el comprador.

Los beneficios del marketing de contenidos

    • Conseguir tráfico
    • Segmentar la audiencia
    • Atraer leads o suscriptores
    • Ganar autoridad
    • Mejorar el posicionamiento orgánico en buscadores (SEO)
conseguir tráfico segmentación de la audiencia

Conseguir tráfico segmentado

Este aspecto es la base de todo. Si no tenemos visitas es imposible tener ventas, así de sencillo. Es mucho más fácil que un usuario llegue a nuestra página buscando información que comprar directamente. En Internet, la mayor parte de los compradores se informan antes de dar el paso.

Es bastante importante hablar de temas directamente relacionados con lo que hacemos. Así nos aseguramos una correcta segmentación de la audiencia. Si vendemos autocaravanas, no tiene sentido que hablemos de hoteles de lujo o vuelos de avión. Debemos hablar de los temas que sabemos que interesan a nuestros compradores. También es muy útil resolver las dudas más comunes que vemos al respecto en nuestro día a día.

Atraer leads o suscriptores

Muchos expertos en marketing afirman que tener leads o suscriptores es el primer paso para vender. Aquí es muy importante cuidar la relación con nuestra audiencia. No termina cuando se suscribe a nuestro newsletter o boletín, sino que ahí empieza. Ofrécele contenido de calidad, no te dediques a bombardearle con ofertas. Contenido –valor- diferenciado al que puede tener entrando a leer el blog o las noticias de la web.

Está bien –y es el objetivo- que vendas algo de vez en cuando. Pero NO centres tu estrategia de contenidos en venderles cursos, ebooks y productos. Recuerda que no estamos haciendo publicidad, estamos generando contenidos. Si no, les espantarás y se irán.

En mi caso personal, el 90% de las veces que me suscribo a una lista de correo me termino borrando. Normalmente, siguen una estrategia concreta. Primero me ofrecen un curso/webinar/ebook gratis por suscribirme. Lo haga o no, luego me mandan diez millones de correos para que les compre cosas. Para gente como yo, que trabajamos a través del email, es extremadamente molesto.

Llega un momento en el que dejo de abrirlos hasta que encuentro el momento para darme de baja. Pero hasta ahí llega el acoso y recibo mails: "oye, he visto que no abriste mi último correo, ¿por qué?" Mi reacción es:

Stop, please. Dejadme en paz. No os pienso comprar nunca más.

Porque lo único que les importa en su relación conmigo es generar ingresos y no crear comunidad.

Sin embargo, si creas comunidad, los ingresos te llegan solos.

Uno de mis últimos clientes al que le escribía artículos lo tenía muy claro. Toda la semana generaba una gran cantidad de artículos, vídeos, podcasts, newsletters con artículos exclusivos, publicaciones en redes, microconsejos etc… También había escrito un par de libros. Generaba tal cantidad de contenidos que no necesitaba siquiera seguir una estrategia SEO y ni siquiera tenía la web en un servidor independiente, sino alojado en WordPress.com. Aun así, tenía una millonada (literal) de visitas mensuales y los libros se vendían como churros.

El contenido de sus libros se podía leer gratuitamente en sus videos, en los artículos que yo escribía, debatía al respecto en sus podcasts, etc. Sin embargo, eso no le hacía vender menos, sino al contrario. Un libro es un formato más cómodo y aquellas personas que seguían sus consejos, se sentían encantados de comprarle y participar. Porque no trataba de venderles a la fuerza. Les daba ejemplos muy útiles de lo que sabía y les daba la oportunidad de tener gran parte de su saber en un único producto.

Os puedo asegurar que esto funcionaba mejor que otros ecommerce o páginas personales que solo tratan de vender. Además, tampoco presumía de visitas ni de números.

Estoy harto de ver profesionales de mi sector que dicen que facturan al mes hasta 40.000€. Yo, ni de lejos, me acerco a esa cifra en varios años. Y no me lo puedo creer. ¿Por qué esa necesidad de presumir de “lo rico” que eres? Eso no te acerca a tu audiencia, te aleja de ella. Al menos, si quieres compradores inteligentes y no crédulos. Y más en un país como España, donde no hay una idolatría al éxito ajeno como en los países anglosajones.

Ganar autoridad

Lo de ganar autoridad quizá sea uno de los aspectos más desconocidos del marketing de contenidos. ¿Qué es exactamente ganar autoridad? Pues, básicamente, convertirte en una referencia sobre un asunto en concreto.

Lo normal sería que tengas conocimientos profundos sobre lo que vendes. Conocimientos que haces llegar a otra gente a través de tu estrategia de contenidos. Esto hace que la gente vaya a acudir a ti cuando quiera saber más. También los medios pueden contactarte o citarte como fuente.

Todo esto te dará autoridad, que también se verá reflejado en las búsquedas. Cuánto más autoridad tengas, más confiará tu audiencia en ti. Y, de paso, más personas de tu audiencia se transformarán en clientes.

Mejorar el posicionamiento orgánico en buscadores

Por último, y relacionado con todos los otros puntos, está la mejora en el SEO. Por medio de la estrategia de contenidos podemos situar las expresiones que necesitemos. A través de enlaces internos podemos mejorar el posicionamiento de la arquitectura web de nuestra tienda online.

Realizar contenidos de forma periódica también ayuda a tener un mejor posicionamiento en Google. Mantener un blog es una forma de conseguir que nuestra web no pase desapercibida y tenga un goteo continuo de visitas. De este goteo saldrán las ventas y los suscriptores y, así, podremos seguir creciendo.

No debemos olvidarnos, por supuesto, de saber realizarlo. Si aún no sabes, te dejo mi guía gratuita para utilizar los plugins SEO en WordPress.

GUÍA SEO PARA WORDPRESS

Aprende a utilizar Yoast SEO y All in One SEO para tus artículos en WordPress

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *